China Plan: cos’è e perché stilarne uno
Che cos’è e a cosa serve un China Plan? In questo articolo vedremo perché è importante stilarne uno quando si decide di investire in Cina.
SOMMARIO
Con l’avvento della globalizzazione e della politica della porta aperta degli anni 1980, molte aziende si sono avventurate in Cina quando essa era ancora la “fabbrica del mondo”, perché permetteva un risparmio significativo sui costi di produzione grazie alla sua manodopera a basso costo.
Pochi decenni dopo, la Cina è oggi la seconda potenza economica al mondo e le ragioni per cui si vuole essere presenti sul mercato cinese sono cambiate. Molte aziende straniere sono già presenti in Cina e sempre più brand e business guardano al mercato cinese con interesse. La classe media in Cina infatti conta oggi 400 milioni di persone, rappresentando quindi un mercato molto ambito per le sue opportunità.
Ciononostante, molte aziende e molti imprenditori ancora faticano a comprendere come funziona il mercato cinese. Spesso non sanno da dove iniziare per accedere ad un mercato così vasto e complesso.
Come entrare nel mercato cinese?
Entrare nel mercato cinese è difficile perché molto diverso rispetto al nostro e di conseguenza segue regole e logiche diverse.
Innanzitutto, abbiamo parlato in diverse occasioni di quanto sia importante tenere conto del fattore culturale quando si vuole entrare nel mercato cinese e come spesso attribuirgli un valore marginale possa rivelarsi un grande errore. Come dimostrano i casi di Uber e di Versace.
Poi ci sono diverse accortezze di cui si dovrebbe tener conto a livello burocratico per assicurarsi di essere in regola e tutelarsi da eventuali truffe. Vedi il video in fondo all’articolo per approfondire.
Ma più in generale, come anche spiegato più approfonditamente in questo articolo, non esiste una formula segreta che possa garantire il successo. Chiarita questa premessa fondamentale, quello che si può fare è stilare un China Plan.
Cos’è un China Plan e perché stilarne uno
Un business plan ha lo scopo di mettere per iscritto le possibili evoluzioni di un’idea imprenditoriale in modo chiaro e calcolato, definendone gli obiettivi, la strategia e l’arco di tempo per realizzarla. Ogni progetto che prevede degli investimenti dovrebbe averne uno e non fanno eccezione quelli in Cina. Oltre però al classico business plan, nel China plan si definiscono alcuni dettagli aggiuntivi importanti specifici per il mercato cinese.
Flessibilità e adattabilità
Una qualità fondamentale da avere quando si ha a che fare con il mercato cinese è la flessibilità. Flessibilità inteso sicuramente a livello mentale, quindi per esempio essere disposti ad accettare che il proprio sistema di valori non sia l’unico e non sia “l’unico giusto”, a scendere a compromessi per potersi adattare meglio al mercato sia a livello di strategia che di prodotto o servizio.
Bisogna però essere anche estremamente flessibili per potersi riorganizzare in modo rapido in caso di imprevisti. Il mercato cinese infatti viaggia ad alta velocità e veloce deve anche essere la reazione. Le situazioni inaspettate infatti sono spesso imprevisti spiacevoli che possono diventare opportunità dell’ultimo minuto se ben gestite. Indugi mal calcolati invece potrebbero costare caro, letteralmente. Ricordiamo tutti il disastro mediatico di Dolce & Gabbana nel 2018. Si trattava di una situazione che è esplosa in rete “all’improvviso”; l’indugio, unito ad una risposta poco ragionata, ha inasprito una situazione che sicuramente era critica, ma poteva essere ancora parzialmente salvata. Il risultato di questo imprevisto mal gestito? Ripercussioni economiche importanti e un danno di immagine che tuttora permane.
È sempre utile quindi prevedere delle opzioni di scaling up e di scaling down, e soprattutto, di un piano B ed un piano C, perché anche quando sta andando tutto bene, l’imprevisto è sempre dietro l’angolo.
Risorse umane
Un altro fattore che si sottovaluta spesso è anche il personale incaricato del progetto e in generale l’organigramma dell’azienda che si intende stabilire in Cina.
Bisogna senz’altro tenere conto del fatto che un team cinese è sicuramente una buona idea, in quanto più esperto delle peculiarità locali. Tuttavia, gestire un team locale non è sempre semplice e occorre fin da subito stabilire come si intende gestirlo, onde evitare che diventino d’intralcio al tuo progetto invece che una parte operativa fondamentale. Sono tante infatti le storie horror di dipendenti cinesi che fuggono con il timbro aziendale fondamentale al funzionamento dell’azienda; che magari copiano il prodotto o lo vendono sottobanco; oppure che siano semplicemente indisciplinati o nullafacenti.
Per gestire al meglio un team locale occorre innanzitutto una comunicazione chiara e corretta rispetto al contesto; per esempio, umiliarli, anche involontariamente, è l’ultima cosa che vuoi davvero fare. Inoltre bisogna anche capire il modo in cui sono strutturati gli incentivi in Cina e adeguarsi al modello o perlomeno offrire un’alternativa altrettanto allettante.
Va da sé che per tutto questo occorre una figura esecutiva che innanzitutto sia in loco; che sia in grado di muoversi nel mercato cinese; che sia in grado di comprendere e comunicare con le persone cinesi (idealmente che capisca un cinese base); e che possa agire tempestivamente in caso di imprevisti. Sei ore di fuso orario sono importanti!
Business plan con caratteristiche cinesi
In ultimo, ma non ultimo in una scala di importanza, il China Plan deve tenere conto delle peculiarità proprie del mercato cinese. Quindi è sicuramente consigliabile un inquadramento della normativa in materia di IP per esempio.
Importantissima anche un’analisi mirata del mercato, ristretta ad un’area ben definita. In un territorio di oltre 9000 km quadrati infatti le differenze a livello di consumatori si sentono anche tra province contigue. L’analisi geografica potrebbe sembrare banale, ma è importantissima per identificare il pubblico target. Sarebbe poco lungimirante per esempio scegliere come base iniziale una provincia del sud per vendere prodotti di cashmere; senz’altro una provincia del sud può avere i consumatori con il portafoglio giusto, ma non si sognerebbero mai di comprare cashmere per usarlo nella vita di tutti i giorni.
Per approfondire il tema, ascolta la puntata di #15MinutiDiCina: “Vendere in Cina: miti da sfatare” qui.
Conclusioni
Il mercato cinese è in continua crescita e offre diverse opportunità. La premessa fondamentale è che si tratta di un mercato molto complesso; ogni caso deve essere esaminato a sé e non esiste una formula magica che si possa applicare per tutti.
Un China Plan è uno strumento fondamentale per rendersi conto fin da subito della fattibilità del progetto in Cina. È importante avere chiaro in mente come si intende procedere. Procedere a tentativi infatti, senza sapere bene cosa si vuole attuare, equivale a un fallimento sicuro già nella teoria. Per quanto vasto e remunerativo, il mercato cinese sicuramente è per molti, ma non è per tutti.
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VEDI ANCHE: “Vendere in Cina: 3 aspetti fondamentali”
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Poliglotta laureata in Italia in Scienze della mediazione linguistica e culturale e in Scienze internazionali. Laureata in China Studies alla Zhejiang University con una tesi sul City Branding in Cina. Appassionata di marketing e digital in Cina.