Metodi di ingresso nel mercato cinese: esportazione diretta e indiretta

Alcuni tra i metodi di ingresso nel mercato cinese sono l’esportazione diretta e indiretta. Comprenderne le caratteristiche generali con riferimento al mercato cinese sarà utile a coloro che pianificano di intraprendere rapporti commerciali in Cina.

Distribuzione diretta tramite agenzia

L’esportazione diretta di merci in Cina necessita del supporto di una società registrata nel paese e che disponga di una licenza di importazione e/o esportazione valida. Questa società può essere un acquirente e quindi un importatore in senso generico. Molto spesso, però, è solo un fornitore di servizi e/o intermediario che assiste nel processo di importazione portando le merci oltre confine e facilitando il pagamento internazionale.

Esportare direttamente tramite il supporto di un’agenzia partner è l’opzione adatta per prodotti di piccole quantità (per i quali non si necessita di una rete di distribuzione sviluppata) o per l’esportazione di servizi e/o tecnologia. I maggiori vantaggi di questa formula sono:

• Maggiore controllo sui vostri prodotti/servizi;
• Risparmio sui costi di un intermediario e sui costi di insediamento in Cina;
• Costanti aggiornamenti in materia doganale e di import grazie al supporto dell’agenzia partner.

Dall’altro lato, l’importazione diretta prevede che l’azienda sia indipendente nella gestione degli aspetti amministrativi, necessari per assicurare che i propri prodotti possano essere importati in Cina. Questa soluzione, prevede inoltre la gestione autonoma dei rapporti con gli spedizionieri e talvolta la presenza di una persona di riferimento dell’azienda in Cina per la gestione degli aspetti commerciali.

Esportazione indiretta tramite agente

Per le piccole e medie imprese, esportare attraverso un noto agente o distributore rappresenta uno dei più semplici metodi di ingresso nel mercato cinese.

Un agente è il rappresentante diretto della tua azienda e viene retribuito tramite una commissione di gestione mensile e/o una commissione per aiutare a rappresentare e vendere il tuo prodotto. Un agente lavora più a stretto contatto con la tua azienda, mentre un distributore lavora più da vicino con i tuoi clienti. Gli agenti localizzati possiedono le conoscenze e i contatti per promuovere prodotti stranieri e aiutano a superare barriere linguistiche e culturali.

Questi i maggiori vantaggi di scegliere un agente di vendita:

• Maggiore controllo sulle condizioni di vendita;
• Libertà di scegliere i clienti con cui trattare e monitoraggio sulla concorrenza;
• La commissione pagata a un agente è generalmente inferiore al margine di profitto che un distributore realizzerà.

Criteri per trovare un buon agente

La ricerca di un agente affidabile richiede sicuramente una buona due diligence. Gli aspetti evidenziati di seguito possono però essere un buon punto di partenza:

• Conoscenza del tuo prodotto / servizio nel mercato cinese;
• Buone referenze ed esperienza precedente (come controllare? Affidati agli esperti);
• Competenze linguistiche che includono l’inglese;
• Network di contatti solido;
• Support team, staff, sub-agenti;
• Capacità di lavorare con incentivi (ad esempio, su commissione).

Distribuzione indiretta tramite distributore

Sia agenti di vendita che distributori possono fornire supporto nel monitorare aggiornamenti sulle normative nel tuo settore, sia a livello locale che nazionale, e nel raccogliere dati di mercato. Sono effettivamente i tuoi occhi e le tue orecchie in Cina.

Un distributore acquista i tuoi prodotti e li vende ai clienti tramite una parte terza o direttamente, guadagnando sul margine. L’uso di un distributore può anche essere un modo economico e relativamente più semplice per entrare nel mercato cinese. Tuttavia, non è consigliabile avere un solo distributore per tutta la Cina. Non solo coprire l’intero mercato è cosa assai ardua (in realtà, ci sono solo poche aziende che possono affermare di avere una rete di distribuzione che copra tutta la Cina), ma sarai anche completamente nelle mani del tuo partner esclusivo.

Molte aziende straniere decidono di importare attraverso un distributore localizzato a Hong Kong. Questo può facilitare l’invio della merce e i controlli doganali. Tuttavia, questo può essere rischioso se il distributore a sua volta non ha una propria filiale in Cina ma deve appoggiarsi a un’agenzia di distribuzione, diventando egli stesso un tramite e non il destinatario finale dei prodotti. 

Perché quindi scegliere di affidarsi a un distributore?

• La tua azienda può trasferire un grado più alto di rischio al distributore rispetto al rappresentante;
• Puoi ridurre i costi non avendo la necessità di avere una sede operativa in Cina;
• Il distributore agisce come unico interlocutore finanziario nella gestione amministrativa dei clienti.

L’esportazione diretta e indiretta sono solo due dei metodi di ingresso nel mercato cinese. Nei prossimi articoli affronteremo le seguenti tematiche: licenza e franchising e vendite online.

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Fonti:

EU SME Centre