Vendere in Cina oggi: 4 aspetti da non sottovalutare (e le soluzioni)
Vendere in Cina è uno step ambizioso che molte aziende italiane contemplano quando hanno in programma di espandersi all’estero. Quando si fa business con la Cina per la prima volta, sono tante le domande che ci poniamo.
SOMMARIO:
In un articolo precedente, abbiamo risposto a quattro domande fondamentali e fatto una premessa importante: non esiste una formula segreta che garantisca il successo in un mercato dinamico come quello cinese. Diffidate da chiunque vi parli solo di rose e fiori. Se non hai ancora letto l’articolo in questione, lo trovi qui.
Pur non bastando la bacchetta magica, ci sono tuttavia delle linee guida che si possono seguire: quando si ha in progetto di vendere in Cina, è bene tenere a mente potenziali problematiche in cui potrebbero incorrere tutte le aziende straniere.
LA PROPRIETÀ INTELLETTUALE
La Cina è stata per molto tempo la patria del copycat. Nonostante molte cose siano cambiate negli anni, il rischio di vedere il proprio prodotto copiato da un competitor cinese non è estinto nemmeno nel 2020. La cosa peggiore è che potrebbe avvenire per vie del tutto legali. Questo perché nonostante la Cina stia regolamentando sempre di più la proprietà intellettuale, di fatto, molti stranieri spesso non sono a conoscenza delle procedure legali da adottare per tutelarsi. Per assurdo, il problema del copycat potrebbe toccarti anche se non hai intenzione di vendere subito in Cina.
Soluzione: Quando si entra in Cina con la propria azienda, informarsi sempre sulle procedure in prima persona. Non affidarti a dei consulenti improvvisati che sanno di Cina solo per “sentito dire” o non parlano mezza parola di cinese. Diffida soprattutto di prezzi all’apparenza molto bassi. Un lavoro fatto bene richiede il suo tempo e ha il suo prezzo. Si ottiene sempre quello che si spende!
LA BUROCRAZIA
Se non credevi possibile una tortura peggiore dell’avere a che fare con la burocrazia italiana, potresti ritrovarti a ridimensionare il tuo metro di paragone una volta in Cina. Generalmente, per operazioni comuni la burocrazia funziona in maniera relativamente efficiente. Per esempio, l’apertura di un conto corrente da Bank of China per uno straniero a Hangzhou può durare meno di mezz’ora. Se arrivi già con tutta la documentazione necessaria, uscirai dalla banca con un bancomat già attivo.
Immagina la stessa situazione in una filiale di una città media italiana. Per esperienza personale posso dirti che l’ultima volta ci è voluta quasi un’ora e mezza per aprire un solo conto intestato a un cittadino straniero, nonostante avessimo preparato tutta la documentazione richiesta. Poi una settimana per ricevere la carta via posta e un’altra per ricevere il pin.
Tuttavia, quando accade un imprevisto o qualcosa che esce dagli schemi comuni in Cina, potrebbe essere l’inizio di un iter logorante per lo spirito. Per esempio, il rinnovo del visto in una città diversa rispetto a quella in cui sei entrato con il visto di ingresso potrebbe diventare un’impresa molto sudata. Nella migliore delle ipotesi potresti cavartela con qualche centinaio di yuan tra spese ordinarie e “straordinarie”, due ore della tua vita sprecate e un semi-crollo nervoso.
Soluzione: Se non trovi dei partner o delle agenzie specializzate di fiducia a cui affidarti, e stai considerando di seguire tu stesso delle pratiche burocratiche in Cina, purtroppo non c’è altro da fare che armarti di santa pazienza e tanto senso pratico. Magari anche di un buon interprete se non sai il cinese. Capirai perché certe procedure all’apparenza molto semplici in Cina spesso sono affidate ad aziende terze specializzate.
LE LICENZE DI IMPORTAZIONE E ALTRE CERTIFICAZIONI
Su internet ormai è possibile reperire quasi ogni sorta di informazione, da quelle più generali a quelle più dettagliate e specifiche. Tuttavia, se l’obiettivo è vendere in Cina, mi auguro che prima di investire in un progetto nella terra di mezzo siano state fatte le dovute ricerche, anche offline.
Non capita di rado, infatti, che molti progetti debbano essere interrotti a metà perché ci si accorge che ci sono degli impedimenti legali o burocratici. A volte dei dettagli apparentemente di secondo piano possono costarti l’intero progetto.
Un esempio classico sono le licenze di importazione. Immagina una situazione in cui hai fatto un piano economico di un prodotto made in Italy che vuoi vendere in Cina, hai fatto la segmentazione del consumatore finale e hai concluso che si tratta di un prodotto vincente. Hai già contattato un’azienda di marketing locale che ha elaborato un evento fantastico per il lancio ufficiale. Manca solo che il prodotto arrivi in Cina. All’arrivo in dogana, però, scopri che il prodotto che vuoi vendere in Cina ha al suo interno una componente vietata all’importazione. Ora che hai già investito tanto in questo progetto, abbandoni o investi ulteriori risorse per trovare una via per aggirare l’ostacolo?
Soluzione: elaborazione di un China Plan. Un business plan ben articolato che comprenda anche una sezione speciale relativa strettamente alla Cina, con uno studio di fattibilità specifico per il settore e la zona geografica scelta. A conti fatti, investire in uno studio di fattibilità specifico per il tuo caso potrebbe farti risparmiare un sacco di soldi in futuro.
LE TRUFFE
Molte truffe a danni di stranieri in Cina avvengono ancora oggi per lo stesso motivo per cui questi rischiano problemi legati alla proprietà intellettuale: le aziende straniere spesso sottovalutano il sistema legale cinese e non si premurano di informarsi al riguardo.
In caso di dispute commerciali è possibile avviare un contenzioso, o un procedimento arbitrale basato sulla violazione del contratto. Se invece sei stato coinvolto in una vera e propria truffa, potresti dover ricorrere a vie legali oppure coinvolgere le forze dell’ordine locali. I tempi sono molto relativi e dipendono dal caso specifico.
Soluzione: Prevenire! Il rischio di impelagarti in dispute commerciali o lunghe e costose azioni legali potrebbero essere minimizzate innanzitutto dalla scelta del partner commerciale. Per quanto internet oggi connetta il mondo intero, cercare un’azienda partner cinese solo navigando in rete non è la via più consigliabile. La ricerca di partner commerciali cinesi andrebbe fatta (almeno parzialmente) in loco. Va da sé che firmare un accordo commerciale con un’azienda con cui si ha solo parlato per telefono o per mail non è altrettanto una buona idea. Bisognerebbe come minimo fare un check sull’azienda in questione, magari commissionare un sopralluogo ed eventualmente incontrarsi di persona.
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Poliglotta laureata in Italia in Scienze della mediazione linguistica e culturale e in Scienze internazionali. Laureata in China Studies alla Zhejiang University con una tesi sul City Branding in Cina. Appassionata di marketing e digital in Cina.