Metodi di ingresso nel mercato cinese: licenza e franchising
Tra i metodi di ingresso nel mercato cinese vi sono la licenza e il franchising. In uno degli articoli precedenti, abbiamo affrontato la tematica della distribuzione diretta e indiretta. Di seguito, andremo invece a vedere quali sono le caratteristiche di licenza e franchising in Cina e come gestire al meglio questi due canali di vendita.
Prima di procedere, è consigliabile assicurarsi che la proprietà intellettuale della società in questione sia registrata non solo in Italia, ma anche in Cina. Licenza e franchising rappresentano due modalità delicate di entrata nel mercato cinese in quanto prevedono la condivisione dei diritti di proprietà intellettuale e del know-how dell’azienda.
Il franchising in Cina
Il franchising in Cina ha subito un rapido sviluppo nell’ultimo decennio. La crescita del mercato cinese, abbinata all’aumento della classe media, ha favorito l’apertura di negozi franchising di brand stranieri. Uno dei settori più promettenti in questo senso è quello dei servizi (educazione, turismo, tempo libero), proprio perché legato alle esigenze dei consumatori alto-spendenti.
La digitalizzazione del mercato, inoltre, sta portando anche gli esercizi commerciali più tradizionali ad adeguarsi, affidando la vendita dei loro servizi/prodotti a piattaforme online. Questi aspetti sono di rilevante importanza per le aziende interessate a intraprendere un’operazione di franchising. In particolar modo, durante la fase di valutazione del metodo di entrata da adottare per il mercato cinese.
Il franchising consente all’affiliante di concedere agli affiliati il diritto di utilizzare il proprio modello di business, marchio, know-how o altra proprietà intellettuale per vendere i propri prodotti e servizi. In cambio, l’affiliante riceverà commissioni, royalties o altri compensi. Sono due le modalità tramite le quali il franchising si sviluppa in Cina: gestione del franchising dall’estero (cross-border franchising) oppure tramite la costituzione di un’entità locale. Quest’ultimo caso si sviluppa generalmente sotto forma di un’impresa interamente di proprietà straniera (WFOE) o di una joint venture (JV).
In entrambi i casi, è importante fare business con un partner fidato e ben inserito nell’ambiente commerciale locale. È necessario che il vostro partner operi già nel settore d’interesse, conti già dei canali distributivi attivi e possa vantare dei buoni rapporti con gli enti governativi locali.
Il licensing in Cina
Grazie alle azioni governative a tutela della proprietà intellettuale in Cina, alcune società straniere stanno cercando di accedere al mercato cinese in modi sempre più sofisticati. La soluzione per molte di queste aziende è quella di firmare un contratto di licenza con un partner cinese. Si pensi che il mercato delle licenze in Cina è in rapida ascesa (+16% annuo) e le previsioni sembrano indicare una crescita stabile anche negli periodi a venire.
Esistono due modalità per trasferire le vostre tecnologie e/o conoscenze in Cina attraverso il licensing: 1) concedere in licenza la tecnologia/know-how a una società cinese indipendente 2) abbinare al trasferimento tecnologico e di conoscenze un investimento monetario, attraverso una joint venture oppure tramite una WFOE. In entrambi i casi è bene tenere in considerazione alcuni punti che faciliteranno l’esperienza della tua azienda.
In primis, è bene accertarsi di far registrare il contratto siglato con il licenziatario presso le autorità locali cinesi, che saranno poi strumentali per approvare il trasferimento di tecnologia/competenze. Questo è estremamente importante in quanto la banca emetterà qualsiasi emissione di denaro solo a seguito del via libera da parte degli enti locali.
È inoltre fondamentale accertarsi della solidità finanziaria del vostro partner. Richiedere al licenziatario un pagamento anticipato può essere una valida opzione per testarne la serietà. In ogni caso, procedere con gli opportuni controlli di due diligence potrà aiutare la tua azienda a evitare di affidare il proprio know-how e /o prodotti a partner poco seri.
Conclusione
Il franchising e le licenze sono alcuni dei metodi di ingresso, insieme a vendita diretta e indiretta, nel mercato cinese. Prossimamente affronteremo le diverse piattaforme per la vendita online in Cina.
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Poliglotta laureata in Italia in Scienze della mediazione linguistica e culturale e in Scienze internazionali. Laureata in China Studies alla Zhejiang University con una tesi sul City Branding in Cina. Appassionata di marketing e digital in Cina.