Come fare business con la Cina: premessa fondamentale
Sempre più aziende sono interessate a fare business con la Cina, la seconda economia al mondo. Sono tante però le storie horror di aziende che hanno provato e fallito. Proviamo a capire perché.
SOMMARIO
- Un mercato vasto quanto un continente
- Domande e risposte fondamentali
- Il segreto per fare business con la Cina con successo
Con un PIL positivo da decenni, che per anni è stato a doppia cifra, la Cina attira sempre di più l’interesse di aziende in cerca di opportunità di business. Inizialmente vista come “la fabbrica del mondo” per la manodopera a basso costo, la Cina ha saputo ribrandizzarsi negli ultimi anni, diventando un mercato molto ambito per molti settori. Se inizialmente si associava la Cina a produzione a basso costo e scarsa qualità, le carte in tavola hanno iniziato a cambiare: oggi si inizia a vederla come una potenza mondiale innovativa e all’avanguardia. Questo shift non è stato casuale. Rientra tutto all’interno di un piano strategico ben preciso, articolato nel Made in China 2025.
Un mercato vasto quanto un continente
La Cina ha ormai raggiunto una popolazione doppia rispetto a quella dell’intero continente europeo. Città come Shanghai hanno oltre 26 milioni di abitanti, con un potere di acquisto e un reddito disponibile sempre più alti.
Grandi aziende come Coca Cola e KFC hanno saputo approfittare di questo enorme mercato, stabilendo la loro presenza in modo solido e capillare in tutto il territorio cinese. Altre aziende altrettanto grandi come Uber a Amazon, invece, non sono state in grado di conquistare i consumatori cinesi e alla fine hanno abbandonato il mercato.
Una constatazione simile può essere fatta per il settore F&B. Produttori di vino francesi e produttori di olio spagnoli sono entrati nel mercato cinese con successo e sono leader nel paese. Francia e Spagna sono addirittura considerati dai consumatori cinesi i migliori produttori al mondo rispettivamente di vino e olio, mentre gli stessi prodotti di aziende italiane hanno avuto molta più difficoltà ad affermarsi. E sono comunque posizionati dietro ai colleghi francesi e spagnoli agli occhi dei cinesi, nonostante qualitativamente parlando i prodotti nostrani non siano affatto inferiori.
Il motivo di questa disparità, secondo questi esempi, non sembra dipendere dalla dimensione dell’azienda, né dalla qualità del prodotto. Qual è dunque il segreto per fare business con la Cina con successo?
Domande e risposte fondamentali
Sono tantissime le cose che andrebbero capite prima di avventurarsi nel mercato cinese. Limitiamoci però a quelle chiave per capire come fare business con la Cina:
- chi è il mio più grande avversario in Cina? Lo Stato: ha un ruolo molto importante che non va sottovalutato. Tanti progetti non hanno mai visto la luce perché in aperto contrasto con le direttive locali (es. appartenenti ad una categoria sfavorita). Non parliamo poi della burocrazia.
- il mercato è saturo? Ni: il mercato è molto vasto ma è in continua trasformazione. Questo vuol dire che non esiste una ricetta copia-incolla che garantisca il successo, e la strategia che ha funzionato per un competitor potrebbe non funzionare più. Il consumatore cinese ormai è altamente segmentato. Bisogna quindi essere in grado di capire la direzione della nicchia a cui si punta e adattare la propria strategia.
- la differenza culturale è davvero così importante? Abbastanza: molti millenials ormai comprendono l’inglese e sono sempre più cosmopoliti. Tuttavia, ci sono alcune sottigliezze culturali che non è pensabile comprendere semplicemente leggendo un manuale. Onde evitare brutte figure, sempre meglio cercare di informarsi prima. Concetti come guanxi e mianzi sono vitali da comprendere. Per esempio, voi fareste mai business con qualcuno che vi umilia in pubblico e non rispetta il vostro status?
- viste tutte queste difficoltà, vale ancora la pena di puntare al mercato cinese? Assolutamente sì: i numeri di popolazione e crescita li conosciamo tutti. Incrociamo poi questi dati con gli obiettivi degli ultimi piani quinquennali e ricordiamoci l’esito dei piani precedenti (tutti positivi). La risposta dovrebbe venire da sé.
Il segreto per fare business con la Cina con successo
Chiarite alcune premesse importanti, passiamo al dunque. Entrare nel mercato cinese nel 2019 è possibile, ma non è facile. Diffidate di chiunque vi garantisca il successo con facilità. Chi ha davvero esperienza di Cina sa che l’imprevisto è sempre dietro l’angolo. L’incomprensione con l’interlocutore cinese può sorgere anche quando ci si rivolge a lui in cinese. E anche quando tutto sembra procedere per il verso giusto, potrebbe andare tutto storto. Ma ribadiamo il concetto sottolineato nel paragrafo precedente: i numeri ci sono e ne varrà assolutamente la pena se hai un’idea o un prodotto valido.
Qual è dunque il segreto per fare business con la Cina con successo? La risposta secca è che non esiste. Non esiste uno script che funziona per tutti. Non basta ingaggiare lo stesso KOL che ha lavorato nel lancio di un altro brand di successo per assicurarsi lo stesso successo. Il consumatore cinese è ormai molto segmentato e in continua evoluzione proprio come il suo Paese.
In conclusione:
- il mercato cinese è in espansione ed offre ancora tante opportunità;
- entrare nel mercato cinese nel 2019 non è più facile come una volta;
- non c’è una formula segreta per il successo nel mercato cinese, ma possiamo senz’altro tenere conto di alcune linee guida.
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Fonti:
Poliglotta laureata in Italia in Scienze della mediazione linguistica e culturale e in Scienze internazionali. Laureata in China Studies alla Zhejiang University con una tesi sul City Branding in Cina. Appassionata di marketing e digital in Cina.