Fiera di commercio in Cina: come e perché partecipare

Partecipare a un fiera di commercio in Cina rappresenta tutt’oggi un investimento sensato se stai pensando di avvicinarti al mercato cinese. Che tu sia nuovo o meno sulla scena, si tratta di un’occasione in cui essere presenti è importante. Vediamo insieme i motivi e come organizzare la tua partecipazione.

SOMMARIO:

• Essere presenti è importante
• La preparazione è fondamentale
• La comunicazione è al centro del successo
• Conclusioni

Essere presenti è importante

Investire nella partecipazione a manifestazioni fieristiche settoriali, se fatto correttamente, può ancora rappresentare un validissimo strumento di marketing e sviluppo contatti, come già approfondito qui. Nonostante alcuni possano ritenere la spesa di partecipazione a una fiera di commercio in Cina superflua, essere presenti può rivelarsi strategico. Riassumiamo brevemente il perché.

Si tratta di un’opportunità per esplorare e toccare con mano il mercato. Il mercato cinese è complesso e dinamico, quindi è necessario studiarne e monitorarne i trend per diversi mesi, se non anni, prima di implementare una strategia business se non si dispone di grandi capitali. Partecipare a una fiera di settore comporta un investimento minimo per conoscere la situazione reale del mercato di riferimento. Chi sono i principali player? Chi sono i miei clienti e cosa si aspettano?

È anche importante per operatori del settore attivi da tempo in Cina che hanno un mezzo per mantenere un contatto diretto con il mercato e capire cosa aspettarsi in futuro. Chi sono i nuovi competitor e chi, invece, gli assenti? Quali sono i nuovi prodotti in esposizione? Come reagiscono i miei consumatori al nuovo prodotto introdotto quest’anno?

Rappresenta, inoltre, un’occasione per iniziare a maturare i primi contatti o a consolidarne di storici e far conoscere la propria azienda o rafforzarne/modificarne l’immagine. Fornisce una possibilità di confronto faccia a faccia con i propri partner commerciali e consumatori e dà spazio altresì a momenti di aggregazione più informali, ad esempio nel corso di un evento o una cena organizzati nei giorni della manifestazione.

Premesso questo, come prepararsi al meglio per ottimizzare il tuo investimento e incrementare il business della tua azienda?

La preparazione è fondamentale

Prima di recarsi, e addirittura selezionare, una determinata fiera di commercio in Cina è fondamentale raccogliere quante più informazioni possibili. Anzitutto, occorre individuare la regione in cui si vuole operare. Dopodiché, bisogna capire quale fiera ha più traffico ed è ritenuta la più specifica per il proprio settore. È poi bene essere preparati su principali trend, competitor, canali di vendita e KOL. Per avere degli insight su queste tematiche solitamente vengono organizzati dei seminari/forum tematici nel corso delle fiere ai quali espositori e visitatori sono invitati a partecipare. Possono anche rivelarsi un’ottima occasione per fare un po’ di networking.

Altri due aspetti basilari sono: la scelta di chi rappresenterà la tua azienda in fiera e la preparazione del materiale di supporto. Assicurati che il delegato selezionato abbia un’ottima conoscenza dell’azienda e sappia rapportarsi con degli interlocutori cinesi. Sa la lingua? Conosce le basi culturali che influenzano il modo di comunicare e di condurre gli affari in Cina? Se la risposta è no, sarà il caso di individuare una figura esperta in questo senso che possa affiancarlo.

Assicurati che il materiale preparato sia, in primis, sufficiente: non puoi rischiare di arrivare al secondo giorno di fiera ed essere senza bigliettini da visita o brochure. Inoltre, è bene che tutti i materiali presentino una traduzione in lingua cinese. È fondamentale essere riconoscibili e che traspaia subito da dove viene e di cosa si occupa l’azienda: è consigliato l’uso di immagini evocative e brevi video.

Infine, se nel corso della fiera non è prevista una sessione B2B e match-making cerca di intercettare alcuni contatti interessanti prima di partire, in modo da fissare un’agenda di appuntamenti che potrai arricchire una volta in loco. Se si tratta della tua prima fiera di commercio in Cina qui troverai alcuni consigli pratici su come meglio prepararti.

La comunicazione è al centro del successo

La fiera è uno spazio dove si costruiscono e si consolidano le relazioni. Un buyer a cui hai stretto la mano alla tua prima fiera e hai rivisito alla tua seconda, potrebbe ora essere un tuo partner chiave. Perciò la comunicazione assume un aspetto centrale nella buona riuscita della tua missione.

Iniziando dalle basi, l’addetto al front desk deve mostrarsi aperto e disponibile a interagire con i visitatori. Invita i passanti a fermarsi, scambia i bigliettini da visita e racconta in poche parole di cosa si occupa l’azienda. Ricorda che avere sempre qualcuno al tuo stand ti renderà più interessante. Meglio quindi evitare banchetti tra colleghi, dare le spalle ai passanti o stare incollati allo smartphone (a meno che tu non stia postando sui social aziendali dei momenti significativi della fiera, attività da non sottovalutare!)

Lasciare un piatto o una boule al front desk per raccogliere i bigliettini dei visitatori è un modo per evitare di perdere potenziali contatti. Attraverso un’azione di follow-up in serata potresti trovare un profilo di tuo interesse con cui organizzare un appuntamento. Per facilitare il tuo lavoro di follow-up ricorda di essere preparato a organizzare e classificare i vari contatti raccolti.

In questo contesto, come detto, la capacità di comunicare è fondamentale e qui si comunica in cinese. Esistono delle app che traducono simultaneamente da italiano/inglese a cinese e viceversa, ottime per cavarsela nella quotidianità. Ma in un contesto business occorre trasmettere le informazioni considerando anche cultura e usanze locali. Inoltre, la traduzione “alla lettera” delle conversazioni non risulta utile se l’obiettivo è stabilire una relazione di fiducia e amicizia con un potenziale partner. Portare il proprio interprete può essere un costo che vorremmo risparmiare, ma che potrebbe fare la differenza. Ricorda che la prima impressione conta perciò attenzione ad evitare figuracce.

Conclusioni

Quando si muovono i primi passi in Cina attraverso fiere ed eventi di settore non ci si può aspettare di tornare a casa con l’affare della vita. Non capita quasi mai. L’obiettivo dovrebbe piuttosto essere capire le condizioni reali del mercato, farsi conoscere raccogliendo dei primi feedback, individuare potenziali partner in loco o almeno iniziare a raccogliere i primi contatti per sondare questa possibilità in un secondo momento.

A seconda della fiera selezionata e del settore di riferimento, partecipare a una fiera di commercio può comportare un investimento più o meno grande. Per piccoli e medi business in cerca di nuove opportunità partecipare a fiere di settore attraverso delegazioni nazionali e/o sotto il cappello istituzionale potrebbe essere un’ottima soluzione per ottimizzare i costi.

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