Distribuzione in Cina: difficoltà e rischi
La distribuzione e la logistica della distribuzione in Cina è un settore tanto importante quanto complicato. La creazione di canali distributivi in Cina efficaci è essenziale per tutti coloro che intendono avere scambi commerciali con questo Paese, ma richiede molto più sforzo e supervisione rispetto a Europa o Stati Uniti. Di seguito una breve panoramica della distribuzione al dettaglio e all’ingrosso e alcune delle difficoltà maggiori che le aziende straniere operanti in Cina si trovano ad affrontare quando si parla di distribuzione.
Distribuzione al dettaglio (retail) e all’ingrosso (wholesale)
Il sistema della distribuzione al dettaglio in Cina è interessante per tutti coloro che intendono affacciarsi al mercato cinese attraverso la vendita – offline o online – di prodotti retail e B2C. I canali di distribuzione in Cina sono complessi e in costante evoluzione. Le esportazioni in Cina possono essere gestite attraverso una serie di intermediari, incluse: le trading private, le trading di proprietà dello Stato e le società cinesi a capitale estero.
Inoltre, l’e-commerce e il settore della vendita al dettaglio sono sempre più intersecate. Questo genera una fusione tra i servizi offline e online, applicando quindi anche alla distribuzione le tecnologie di logistica moderna, tradizionalmente dell’e-commerce come Big Data e Cloud computing.
Dall’altro lato, i mercati all’ingrosso si sono sviluppati soprattutto dagli anni Ottanta-Novanta, colmando un grande divario nel tradizionale sistema di distribuzione cinese. Esistono mercati all’ingrosso in ogni città in Cina, ma spesso quelli di dimensioni maggiori si trovano fuori dalle città principali (ne è un esempio il polo commerciale di Ningbo). I mercati forniscono un canale altamente efficace per ottenere merci in città e nei posti più rurali del Paese. Si potrebbe paragonarli a grandi depositi che raggruppano più produttori o fornitori e fungono da punto di ritrovo per i distributori e/o rivenditori.
La rete distributiva cinese è frammentata
Le reti di distribuzione in Cina prevedono abitualmente sei o sette passaggi prima di arrivare al venditore finale. I grossisti vendono a una rete non strutturata di distributori, rivenditori e altri grossisti. Le leggi contrattuali cinesi a volte prevedono clausole di esclusività e di non concorrenza, che possono non essere rispettate in quanto spesso lasciano talvolta all’interpretazione.
Spesso i grossisti si affidano ai distributori per l’effettivo lavoro di consegna e vendita del prodotto. Questi canali di distribuzione ad hoc prevedono però un controllo superficiale della merce, giustificato dai scarsi margini di profitto che conseguentemente sfocia in un numero finale limitato di vendite.
I partner logistici non sono sempre affidabili
Sebbene le aziende logistiche locali si stiano sviluppando per aumentare i loro standard di efficienza, è facile notare come in Cina i partner logistici manchino di competenze trasversali o esperienza gestionale. Di conseguenza, la maggior parte delle aziende esita a esternalizzare una parte significativa dei processi di distribuzione, in quanto la qualità e il costo dei servizi dei partner logistici (LPS) non possono essere garantiti. Difendersi in tali casi non è sempice, è per questo che consigliamo di effettuare un’approfondita ricerca sul partner logistico con il quale intendete avviare una collaborazione.
Inoltre, la maggior parte degli LPS non è in grado di affrontare lo sviluppo del commercio online. Non hanno l’economia di scala e non possono consegnare in modo affidabile ed economico nelle zone più remote dove però vive ancora un alto numero di potenziali acquirenti. Vista la crescita esponenziale dell’e-commerce, l’incapacità dei partner logistici di soddisfare la domanda in modo totale potrebbe danneggiare le vendite in modo significativo.
Attenzione alla proprietà intellettuale
Uno dei pericoli di affidare la distribuzione a terzi è quello di mettere a repentaglio la proprietà intellettuale dei prodotti e la protezione del marchio. Le regole legate a copyright e registrazione marchio non sono sempre chiare in Cina e soprattutto differiscono da quelle europee. Risulta quindi necessario affidarsi ad un partner locale che vi possa guidare in questo processo, soprattutto nella fase di due diligence per verificare la serietà del partner con cui andrete a collaborare.
Per implementare un’efficace rete distributiva in Cina è quindi necessario testare la serietà dei vostri partner commerciali sin da subito e pianificare il processo tra i distributori e il cliente finale così da assicurare l’avvio di partneships proficue.
Per dare seguito al presente articolo, prossimamente affronteremo la tematica: “strategie di entrata nel mercato cinese”.
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Fonti:
Carriera improntata allo studio della Cina – dalla lingua alla cultura, dai trend di mercato alle relazioni internazionali. Dopo diverse esperienze di studio e lavoro in Cina iniziate nel 2014, ha sviluppato un interesse verso la facilitazione di iniziative commerciali tra Cina e Italia.