Fare business con i cinesi: il galateo
Le occasioni per fare business con i cinesi sono sempre di più, ma siamo tutti preparati sul galateo? Cosa è bene fare e cosa no? Abbiamo già parlato di alcune strategie di comunicazione, ma vediamo ora alcuni consigli pratici su come comportarci per dare una buona impressione alle controparti cinesi.
SOMMARIO
In macchina
La cultura cinese è strettamente gerarchica e questo si riflette in tante piccole cose anche della vita quotidiana. Un esempio sono proprio i posti all’interno di una macchina.
Il posto più sicuro all’interno della macchina è quello posteriore a destra (il posto 2 nella foto), dietro al conducente. Tuttavia, il posto più di rilievo in assoluto è quello posteriore a sinistra (il posto 1 nella foto), essendo quello più comodo per salire e scendere dalla macchina e spetta dunque alla persona gerarchicamente più importante. Nel caso quindi di un cliente cinese accompagnato da un suo collega, quello con la posizione lavorativa più alta siederà dietro a sinistra, mentre il sottoposto dietro a destra.
Nel caso in cui sia tu stesso a guidare per andare a prendere il cliente cinese, allora il posto più di rilievo diventa quello accanto al conducente per rispetto a chi guida e nel caso di una delegazione spetterà al capo della delegazione.
Quindi, se dovesse capitarvi di prenotare una macchina per andare a prendere i vostri clienti cinesi, ricordatevi dei posti che spettano loro. Su questa pratica, trovate un video riassuntivo sul nostro canale IG.
Arrivati in azienda
Ci sono diversi piccoli accorgimenti che si possono adottare per accogliere una delegazione di ospiti cinesi e farli sentire i benvenuti.
Innanzitutto, i cinesi sono soliti bere acqua calda. In Cina quasi ogni ufficio, scuola o edificio pubblico ha un distributore di acqua (come nella foto qui di seguito). Ma non fatevi ingannare dal colore blu della levetta: la levetta blu è acqua tiepida/calda e quella rossa è bollente!
Questo è principalmente una questione di abitudine: l’acqua bollente è utilissima alla salute secondo diversi detti popolari e ovviamente è perfetta per preparare il tè verde, bevanda tradizionale cinese. In genere, sarà quindi sicuramente più gradito essere accolti con dell’acqua calda o del tè caldo, invece che bevande ghiacciate appena tolte dal frigo.
Un secondo accorgimento che si può adottare, è mostrare “scenograficamente” che eravate in attesa di questi clienti. Per i cinesi la forma, intesa come facciata, modalità di presentazione, è importante e di conseguenza una buona cerimonia di benvenuto è la dimostrazione dell’importanza che attribuite all’incontro. Per esempio, se aveste un monitor LCD all’ingresso dell’azienda o dell’impianto produttivo, sarebbe una buona idea mostrare un’immagine di benvenuto con il nome dell’azienda del cliente. Nel caso invece di un’officina, per esempio, nascondere eventuali calendari osé.
Nel caso in cui sia prevista una presentazione della vostra azienda, da tenere in considerazione che per una questione di cortesia e di faccia, di cui abbiamo parlato approfonditamente nel podcast #15MinutiDiCina, anche la controparte cinese dovrebbe poter ricambiare. Da tenere presente quindi nell’eventualità in cui l’incontro si organizzi in tempi stretti e l’agenda sia decisa all’ultimo minuto.
Durante la trattativa
Sempre per una questione di equilibri gerarchici, anche il tavolo della trattativa è un elemento non di poco conto. Innanzi tutto, se la trattativa è bilaterale è preferibile un tavolo ovale o rettangolare, mentre nel caso di più di due parti è preferibile un tavolo rotondo.
Il posto più di rilievo è al centro del tavolo rivolto verso la porta ed è quindi riservato all’ospite più importante. La persona più importante dell’azienda ricevente invece siederà di fronte (al centro con le spalle alla porta). Seguono poi in modo alterno i posti più vicini al posto più importante a destra e a sinistra, come nell’immagine sopra. Nel caso in cui sia presente un interprete, gli spetterà il secondo posto più importante, quindi a destra del capo.
Nel caso in cui il tavolo si trovasse in senso longitudinale rispetto alla porta, il lato più importante è quello destro entrando dalla porta, come nell’immagine di seguito.
A tavola
Una delle cose più importanti da sapere rispetto ai pasti è l’orario. Solitamente in Cina si mangia piuttosto presto: idealmente si pranza verso le 12:00-12:30 e si cena verso le 18:00-18:30. Inoltre, tenendo conto del fuso orario, in Italia saremo di 6-7 ore indietro, e la sera da noi sarà già notte per loro. Quindi nel caso in cui abbiate in mente di organizzare una cena formale meglio avvertire il cliente, che così avrà modo di organizzarsi e programmarsi magari uno snack pre-cena; è senza dubbio meglio non programmarla per lo stesso giorno in cui atterra.
Per quanto riguarda invece più strettamente il galateo a tavola, tenere presente che è considerato molto scortese soffiarsi o pulirsi il naso apertamente. Se doveste quindi averne necessità, meglio allontanarsi dal tavolo per soffiarsi il naso oppure girarsi se doveste solamente pulirvelo.
Infine, il brindisi è una parte molto importante del galateo a tavola, soprattutto quando si tratta di fare business con i cinesi. In cinese si dice 干杯 gānbēi (letteralmente “svuotare il calice”) ed è considerato un gesto di ospitalità e franchezza. Anche il ganbei segue chiaramente delle regole ben precise che trovate riassunte in questo e quest’altro video di #UnMinutoDiCina.
Superstizione
Abbiamo già parlato in maniera approfondita della fortuna e della sfortuna connessi ai numeri in Cina in questo articolo dedicato, in cui spieghiamo anche come i numeri possano avere una rilevanza nel modo di fare business in Cina.
In breve, essendo la superstizione strettamente collegata alla cultura e alla storia, è evidente che nel caso di clienti cinesi parliamo di valori completamente diversi. Quelli che in Europa o negli Stati Uniti sono considerati numeri sfortunati, come il 13 o il 17, per i cinesi non significano niente. Da tenere presente invece che nella cultura cinese il numero 8 implica “ricchezza” e il numero 6 significa “fortuna”, mentre il numero 4 è da evitare perché suona come la parola “morte”. Ovviamente non bisogna sempre prenderlo alla lettera, per esempio, si può tranquillamente cenare in 4.
Conclusione
Con l’aumento degli scambi tra Italia e Cina, le occasioni per fare business con i cinesi sono sempre di più ed è importante essere al corrente del galateo di base per fare una buona prima impressione.
Nonostante i cinesi possano sembrare poco espressivi, soprattutto nelle primissime interazioni, piccole accortezze come l’acqua calda o il “corretto” posto a tavola sono sicuramente apprezzate anche quando non vi sono apertamente comunicate. Per fare business con i cinesi in serenità è importante riuscire a costruire una guanxi, ovvero una relazione di fiducia e reciprocità, e i suggerimenti di questo breve galateo sono senz’altro un primo mattoncino dal quale partire per dimostrare accortezza verso la cultura e le usanze dei vostri partner.
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Poliglotta laureata in Italia in Scienze della mediazione linguistica e culturale e in Scienze internazionali. Laureata in China Studies alla Zhejiang University con una tesi sul City Branding in Cina. Appassionata di marketing e digital in Cina.