Metodi di ingresso nel mercato cinese: ufficio di rappresentanza
Tra i metodi di ingresso nel mercato cinese vi è l’ufficio di rappresentanza, il quale ha una funzione ausiliaria e preparatoria alla penetrazione dell’azienda nel mercato cinese.
L’ufficio di rappresentanza concentra attività promozionali e pubblicitarie, di ricerca e raccolta di informazioni e permette un primo approccio al mercato cinese tramite un investimento più contenuto. Vediamo in quest’articolo quali sono le sue caratteristiche e come si struttura.
SOMMARIO
- Introduzione
- Fondazione dei Rep Office e cambio legislativo
- Ha ancora senso aprire un Rep Office?
- Conclusioni
Introduzione
Avere una presenza fisica in Cina richiede una strategia a lungo termine che può prevedere, come passo iniziale, l’apertura di un ufficio di rappresentanza (anche chiamato Rep Office). Quest’ultimo non permette all’azienda straniera di svolgere alcuna operazione commerciale in Cina; la sua unica funzione è quella di approccio al mercato cinese attraverso:
- ricerca di fornitori;
- controllo della qualità dei prodotti acquistati dalla casa madre;
- sviluppo dei rapporti con i clienti;
- assistenza nel trasferimento di tecnologia tra la casa madre e i partner in Cina.
Tali funzioni escludono la possibilità quindi di fatturare ai clienti e realizzare profitto a livello locale per conto dell’azienda madre. È dunque obbligatorio appoggiarsi a partner cinesi con licenze commerciali come distributori, fornitori o agenti di servizi per portare a termine operazioni commerciali in Cina.
I Rep Office rappresentano la soluzione indicata per consolidare la presenza dell’azienda sul mercato cinese e sono un utile primo strumento di esplorazione del mercato. Le aziende straniere spesso registrano i Rep Office in una delle maggiori città della Cina continentale come Pechino, Shanghai o Guangzhou; gli stessi fanno poi capo ad una società con base a Hong Kong.
Fondazione dei Rep Office e cambio legislativo
Attraverso la fondazione di un Rep Office in Cina legato alla società offshore fondata a Hong Kong, molte aziende hanno però effettuato per molti anni operazioni commerciali in Cina. Il braccio operativo in Cina svolgeva le operazioni sul mercato; le stesse venivano poi fatturate da una “struttura finanziaria” nell’ex-colonia britannica o presso un’altra giurisdizione offshore.
La fatturazione e la ricezione dei relativi introiti godeva di tassazione agevolata grazie alla regolamentazione di Hong Kong che prevede la non-tassazione delle operazioni commerciali extra-territoriali. L’ufficio di rappresentanza veniva quindi tassato in modo molto limitato seguendo la regolamentazione cinese solo sui propri costi vivi.
Queste operazioni hanno fatto scattare i sospetti delle delle autorità fiscali cinesi. Le riforme degli ultimi anni in materia di investimenti e società straniere mirano proprio per questo ad impedire un uso improprio dell’ufficio di rappresentanza.
I nuovi regolamenti puntano quindi a definire in modo più dettagliato la natura e lo scopo dei Rep Office al fine di regolarne le attività e impedire la fondazione di una società offshore ad hoc dalla quale operarli. Tra i controlli da fare, fondamentale è accertare la reale esistenza di una società madre, alla quale l’ufficio di rappresentanza fa capo. Dal 2010, l’Amministrazione Statale per l’Industria e il Commercio cinese ha infatti imposto che quest’ultima debba esistere da almeno due anni dalla data in cui si registra l’ufficio di rappresentanza.
Ha ancora senso aprire un Rep Office?
A seguito delle misure attuate negli ultimi anni al fine di assicurare un maggior controllo fiscale e operativo sui Rep Office, ci si chiede se tale metodo di ingresso nel mercato cinese valga ancora la pena.
Nonostante gli uffici di rappresentanza siano l’entità legale con meno costi, più facile e rapida da stabilire in Cina, le limitazioni che presentano dirottano molte aziende verso altre ragioni sociali. Tuttavia, tutto dipende dallo scopo principale dell’azienda.
Nel caso in cui l’azienda fosse intenzionata a produrre i propri prodotti nel mercato cinese, è consigliabile optare direttamente per una WFOE (Wholly Foreign Owned Enterprise) che permetta di portare a termine operazioni commerciali autonomamente. Questo per mettere in evidenza che un cambio di giurisdizione del Rep Office implicherebbe non poche complessità. Qualora, quindi, l’azienda non fosse intenzionata ad azioni di rappresentanza, ricerca e liaison con i partner commerciali cinesi, è consigliabile valutare altre forme giuridiche.
Al tempo stesso, un fattore da tenere in considerazione è il drammatico aumento della fuga di capitali all’estero registrato negli ultimi anni. L’ufficio di rappresentanza può essere in questo caso una buona alternativa per intercettare capitali cinesi destinati a mercati esteri. In questo caso, il Rep Office risulterebbe essere ancora un valido strumento per istituti di credito, compagnie assicurative, società immobiliari, istituti di formazione e agenzie di consulenza.
Conclusioni
Sebbene relativamente facili da stabilire e mantenere, i Rep Office sono anche abbastanza limitati in termini di portata operativa poiché non possono effettivamente emettere fatture o firmare contratti. Risultano invece essere la soluzione più consigliata per muovere i primi passi nel mercato cinese e avanzare una prima strategia di ricerca e sviluppo contatti.
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Fonti:
Carriera improntata allo studio della Cina – dalla lingua alla cultura, dai trend di mercato alle relazioni internazionali. Dopo diverse esperienze di studio e lavoro in Cina iniziate nel 2014, ha sviluppato un interesse verso la facilitazione di iniziative commerciali tra Cina e Italia.