Strategie comunicative per fare affari in Cina

Per fare affari in Cina il primo fattore da tenere in considerazione nell’elaborazione di una strategia comunicativa vincente è la distanza culturale.

SOMMARIO

• Una cultura business relationship-oriented
• La faccia 面子 mianzi in Cina
• Dare la faccia vs. perdere la faccia
• Il discorso elusivo e allusivo in Cina
• La difficoltà a dire no
• Conclusioni

Una cultura business relationship-oriented

Occorre tenere a mente che la Cina è annoverata tra le culture business relationship-oriented, ovvero dove le relazioni d’affari si sviluppano all’interno di un contesto culturale basato sulle relazioni interpersonali 关系 guanxi.

Ad esempio, nel corso di una trattativa d’affari solitamente la fiducia iniziale, necessaria per l’avvio di una relazione, viene riposta nella persona incaricata della negoziazione. Diventa dunque fondamentale scegliere accuratamente questa persona attraverso la quale la fiducia verrà estesa a tutta l’azienda che rappresenta.

Elaborando una strategia di comunicazione efficace occorre dunque prestare attenzione ad alcuni fattori culturali la cui ignoranza potrebbe causare la perdita di un potenziale partner commerciale. Il primo è senza dubbio il concetto di faccia 面子 mianzi. Il secondo è il discorso allusivo e indiretto tipicamente adottato dalla controparte cinese nel corso di un dialogo.

La faccia 面子 mianzi in Cina

La faccia in Cina è un concetto complesso fondante delle relazioni interpersonali. Rappresenta la propria identità e il proprio “posizionamento” nei confronti del gruppo e della società in termini di credibilità e reputazione. Mantenere la propria faccia equivale quindi a preservare la propria identità intatta nei confronti della collettività. Si tratta quindi di un’identità collettiva che rispecchia il rispetto di cui l’individuo gode nella società.

Il rispetto della faccia di tutti i partecipanti alla comunicazione deve inoltre andare di pari passo con il rispetto della gerarchia. Rispettare la gerarchia all’interno del proprio gruppo e di quello della controparte è basilare per l’avvio di una comunicazione proficua. Ad esempio, elogiare nel corso di una riunione il lavoro di una persona di livello inferiore in presenza del suo capo, causerebbe la perdita della faccia del capo, che verrebbe esposto come non meritevole di elogio, e grave imbarazzo del suo sottoposto.

Dare la faccia vs. perdere la faccia

La faccia funziona come un doppio specchio: dare la faccia altrui equivale a guadagnare faccia per sé; al contrario, far perdere la faccia a qualcuno equivale a perdere anche la propria. Dare la faccia, 给面子 gei mianzi, consiste nel rinvigorire l’identità collettiva della controparte, mostrandola degna del rispetto di cui gode nella società.

Perciò, ad esempio, in preparazione a una trattativa commerciale occorre badare a diversi fattori: l’incontro deve avvenire tra partecipanti di pari livello; essere puntuali significa arrivare sempre un po’ in anticipo; avere un abbigliamento consono è considerato un importante segno di rispetto; l’accoglienza deve essere predisposta in maniera adeguata secondo le regole del galateo del fare business con i cinesi.

Questi elementi concorrono a mantenere la faccia della controparte, ma uno sbaglio in una di queste fasi causerebbe un’offesa alla controparte facendogli perdere la faccia. Questo precluderebbe lo stabilirsi di un rapporto di fiducia necessario per l’apertura di un dialogo. Perdere la faccia 丢面子 diu minazi è una delle esperienze peggiori che l’individuo può esperire. Comporta la perdita dell’autostima e della propria credibilità sociale. Risulta in un intaccamento del proprio status all’interno della propria rete di guanxi e una potenziale perdita di contatti.

Il discorso elusivo e allusivo in Cina

Il linguaggio implicito ed elusivo, l’allusione e l’obliquità del discorso sono strategie quotidiane alla base della comunicazione in Cina. Queste sono finalizzate al mantenimento dell’armonia tra le parti onde evitare che qualcuno perda la faccia ponendo fine al dialogo. Perciò la comunicazione non segue mai una linea retta, ma lascia che il significato di una data espressione resti implicito e passibile di interpretazione.

Il confronto deve restare aperto e le opinioni di tutti i partecipanti devono essere ascoltate senza espressione di giudizi o forti prese di posizione. L’obiettivo della comunicazione è la conciliazione delle idee non la loro contrapposizione in cerca di quella migliore.

Per condurre una trattativa di successo con una controparte cinese è quindi più utile favorire una comunicazione armonica piuttosto che avviare un confronto diretto finalizzato al raggiungimento di un obiettivo. Evitare prese di posizione secche e l’imposizione di condizioni, non essere intransigenti e non attribuire responsabilità sono alla base di una comunicazione di successo per fare affari in Cina.

La difficoltà a dire no

I contenuti devono essere calibrati ed è importante lasciare che vi sia sempre più di un’opzione possibile in modo da non mettere la controparte nella scomoda posizione di dare una risposta negativa. Questo significherebbe far perdere la faccia alla controparte impedendo potenziali future collaborazioni. Perciò un cinese non dirà mai di NO o cercherà comunque di sfuggire a questa eventualità. Invece di dire no, solitamente si ricorrere a espressioni come “ci pensiamo su” o si preferisce comunque rinviare la decisione a data futura.

Occorre quindi imparare a interpretare il linguaggio indiretto dei cinesi. Ciò che viene detto è importante tanto quanto quello che viene suggerito. Talvolta, per dare faccia alla controparte ci si esprime in termini migliorativi secondo un’ottica al rialzo, per cui “ottimo” può voler dire ottimo, ma spesso vuole anche solo significare buono. Per interpretare il significato reale di ciò che viene detto il linguaggio non verbale e il tono di espressione contano più che mai.

Conclusioni

Seppure le culture relationship-focused siano passibili di mancanza di trasparenza e arbitrarietà rispetto a culture deal-focused, per fare affari in Cina occorre imparare a orientarsi in questo contesto. L’Italia, in questo frangente, è facilitata rispetto ad esempio ai paesi anglosassoni poiché si trova a metà tra queste due tipologie di culture di business.

È quindi necessario tenere a mente che una relazione di business duratura non può prescindere dall’instaurazione di un’adeguata rete di guanxi e che la comunicazione gioca un ruolo fondamentale per il suo sviluppo e mantenimento.

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Fonti:

• Harvard Business Review
• Cinese & affari – Manuale pratico di cinese commerciale, Barbara Leonesi, Hoepli, 2011