Trattativa d’affari con controparte cinese: istruzioni per l’uso
Quando si inizia una trattativa d’affari con controparte cinese non sempre tutto va per il verso giusto. Spesso si è sentito di storie horror di imprenditori truffati, di ordini pagati e mai recapitati, di contratti sottoscritti e non rispettati. Come evitare di incappare in queste evenienze?
La RPC rappresenta un importante partner commerciale per le aziende italiane ed europee. Il suo peso nell’economia italiana traspare dai dati ISTAT dell’ultimo anno. Export italiano verso la Cina: nel 2018 13.188,66 mln €; nel primo quadrimestre 2019 4.114,09 mln €. Import italiano dalla Cina: nel 2018 30.831,65 mln €; nel primo quadrimestre 2019 10.335,38 mln €.
Alla luce dei notevoli dati di interscambio tra Cina e Italia, ma anche tra Cina e il resto del mondo, è naturale definire questo Paese come partner commerciale affidabile. Tuttavia, occorre prestare attenzione a quegli attori intenzionati ad approfittare dell’inesperienza e della poca conoscenza dei partner esteri.
L’inizio di una trattativa d’affari
La trattativa d’affari con controparte cinese può avere inizio in diversi modi. Puoi aver avuto un primo contatto durante una fiera, durante un B2B in Italia o in Cina, o semplicemente attraverso una ricerca online.
È allora importante, in primis, verificare l’effettiva esistenza dell’azienda cinese. Questo purtroppo non risulterà semplice come in Italia, dove tramite visura camerale richiesta alla camera di commercio corrispondente alla sede legale dell’azienda è possibile ricavare questa informazione in breve tempo e a un costo contenuto (20 € ca.). Infatti, in Cina non vige l’obbligo di iscrizione a una camera di commercio locale, perciò la ricerca risulta più complicata ed è consigliato affidarla ad un’agenzia specializzata.
Il secondo step è quello di verificare la solidità finanziaria e l’affidabilità del potenziale business partner. Tramite ricerca di agenzie specializzate, è possibile avere accesso ai dati finanziari dell’azienda cinese, così come allo storico delle relazioni con il governo locale e alla struttura azionaria. Specialmente nel caso in cui il volume d’affari da sviluppare è cospicuo, è consigliato verificare questi parametri prima di dare avvio ad una collaborazione.
In seguito a questi accertamenti, se possibile, è consigliata la visita dello stabile produttivo o della sede aziendale per asseverare il proprio interesse e rafforzare la propria immagine agli occhi della controparte cinese. Stabilire un contatto diretto è di fatto molto apprezzato e può contribuire al buono sviluppo della relazione commerciale. Tuttavia, può anche essere sufficiente incaricare un vostro agente di fiducia già presente in Cina per risparmiare sui costi logistici; in questo modo sarete comunque in grado di verificare standard produttivi, veridicità delle informazioni scambiate, ecc..
Una volta avviata la cooperazione
Al termine della trattativa d’affari con controparte cinese, raggiunto un accordo, come potrete esser certi che questo venga sempre rispettato? A causa della distanza, non sempre sarà facile verificare la conformità e la puntualità dell’ordine. In questo caso, potrebbe essere utile affidarsi a degli agenti in loco, meglio se parlanti la lingua locale, che possano effettuare per conto vostro un servizio periodico di controllo qualità. Se avete già una cooperazione in essere e siete interessati a questo servizio contattateci per maggiori informazioni.
Infine, occorre ribadire l’importanza di mantenere il contatto attivo e “coltivarlo” anche, e soprattutto, qualora si tratti di una relazione ormai solida. Ad esempio potreste approfittare di fiere o eventi in Cina per invitare il vostro partner a cena. In queste occasioni ricordate di rispettare il “galateo cinese” per le cene d’affari e, se il vostro corrispettivo cinese non parla inglese, fatevi affiancare da un interprete o un mediatore che possa far sentire tutti a proprio agio. Ogni business trip in Cina deve avere un’agenda che preveda un incontro con i vostri partner.
Pratiche sospette a cui prestare attenzione
In base al rapporto annuale di ICE Agenzia vi sono alcune pratiche sospette attuate da imprese locali ritenute rischiose che possono celare delle potenziali truffe.
1. Richiesta di pagamenti anticipati per campionature o ordini di prova
Aziende o privati italiani hanno individuato fornitori cinesi sul web, senza effettuare alcuna verifica sull’esistenza e l’affidabilità della controparte cinese, e hanno concordato l’invio di un ordine di prova con pagamento anticipato tramite bonifico bancario. Una volta effettuato il pagamento, in genere di importo limitato, la merce non è mai stata spedita e la ditta cinese, così come i soldi, è sparita nel nulla.
2. Richiesta di effettuare una missione in Cina per perfezionare il contratto di vendita
Dopo l’avvio della trattativa d’affari con controparte cinese, quest’ultima richiede obbligatoriamente all’impresa italiana di recarsi in Cina per perfezionare il contratto di vendita. Durante il viaggio alcune imprese italiane si sono viste richiedere una “piccola somma” in contanti (3-4.000 € ca.) per “ottenere la licenza di importazione” o per “fare degli omaggi” alle personalità coinvolte nella trattativa. Pagate tali somme, al rientro in Italia ovviamente le aziende italiane hanno perso i contatti con l’azienda cinese.
3. Richiesta di denaro per coprire le spese di una missione in Italia per perfezionare l’ordine o il contratto di acquisto
Durante una trattativa l’impresa cinese esige che la controparte italiana si faccia carico, versando somme anticipate, delle spese di viaggio di una propria delegazione in Italia al fine di perfezionare il contratto. Inoltre, pretende che questa invii delle lettere di invito per il rilascio del visto per l’ingresso in Italia. Molto spesso questa richiesta nasconde il tentativo di aggirare le leggi italiane in tema di emigrazione, perciò occorre essere cauti nel rilasciare lettere di invito a operatori cinesi che non siano ben conosciuti.
4. Offerta e sollecitazioni da parte di ditte cinesi a effettuare la registrazione del dominio web in Cina del marchio della propria azienda
L’impresa italiana viene contattata da un’azienda cinese tramite email ingannevoli che simulano indirizzi di agenzie governative, la quale si offre di registrare il dominio web in Cina dietro pagamento di diverse centinaia di Euro. (La registrazione dei domini web in Cina è libera e può essere richiesta online con una spesa di 20 € ca.!) L’impresa viene sollecitata ad accettare sotto la minaccia che la registrazione del proprio marchio è stata richiesta da un’altra impresa, la quale avrebbe così un presunto diritto di prelazione sul dominio. (Trattandosi di registrazione automatica online il provider non effettua indagini preliminari per verificare che il richiedente del dominio sia anche titolare del relativo marchio; la registrazione del marchio è una pratica distinta!)
Conclusioni
Le numerose opportunità offerte dal mercato cinese e il desiderio di concludere rapidamente un affare conveniente possono spingere gli operatori italiani a decisioni avventate e potenzialmente rischiose. Per evitare di incorrere in questo genere di problematiche, che comunque riflettono una minoranza delle esperienze sul totale dei rapporti commerciali, prima di intraprendere una trattativa commerciale con controparte cinese non conosciuta occorre verificarne:
- la validità dell’indirizzo e dei contatti;
- la professionalità chiedendo invio di una copia della business licence;
- la capacità di effettuare operazioni di import-export chiedendo invio di una copia del certificato di import/export;
- la reputazione presso clienti e fornitori.
Sarà, inoltre, utile accedere a informazioni riservate sulla controparte cinese tramite agenzie specializzate e affidarsi a istituzioni italiane in loco o a esperti in materia per poter valutare al meglio una situazione. Infine, occorre negoziare forme di pagamento sicure e anticipate e, una volta fatto l’ordine, pagare solo dopo che una società di vostra fiducia ha effettuato il controllo di qualità sulle merci in spedizione.
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Fonti:
Carriera improntata allo studio della Cina – dalla lingua alla cultura, dai trend di mercato alle relazioni internazionali. Dopo diverse esperienze di studio e lavoro in Cina iniziate nel 2014, ha sviluppato un interesse verso la facilitazione di iniziative commerciali tra Cina e Italia.