Business etiquette cinese e buone maniere

Se vuoi avviare un’iniziativa commerciale nel mercato cinese è importante sapere che esiste una business etiquette da seguire per stabilire delle relazioni d’affari di successo. Mostrarsi sensibili verso alcuni aspetti culturali e mantenere una mentalità aperta è la base per interpretare in modo corretto situazioni e conversazioni.

SOMMARIO:

• Relazioni d’affari di successo
• Il concetto di 礼貌 lǐmào
• Modi di fare cortesi e scortesi
• Consigli per gli incontri d’affari
• Conoscenza e flessibilità

Relazioni d’affari di successo

Stabilire delle relazioni d’affari durature e di successo con dei partner cinesi non è cosa semplice. Perché questo accada è necessario “coltivare” le proprie guanxi 关系 e mostrare una serie di accortezze a riguardo dei propri partner e della loro mianzi 面子. [Su questo argomento vedi il nostro video Youtube.]

Vi è poi una vera e propria business etiquette cinese che andrebbe seguita in diverse occasioni legate al mondo degli affari: come scambiarsi il bigliettino da visita e stringere la mano; salire e scendere dall’ascensore o dalle scale; prendere posto a tavola e fare un brindisi; fare un regalo e molto altro. [Per degli esempi vedi i nostri video #unminutodicina di business etiquette.]

Naturalmente essere accorti di questi riti può giocare a nostro favore, ma non sempre è possibile sapere come ci si dovrebbe comportare per non essere scortesi. Per evitare allora di far “perdere la faccia” al nostro interlocutore e danneggiare la nostra guanxi, parliamo in generale di come essere educati in Cina.

Il concetto di 礼貌 lǐmào

Il concetto stesso di educazione, o meglio le sue connotazioni, variano al variare della cultura d’origine. Ciò che per noi è di usanza comune potrebbe risultare molto fastidioso per un collega cinese e viceversa. Vi sono infatti alcune importanti differenze di cui tenere conto.

Partiamo dal significato stesso della parola cortesia, educazione 礼貌 lǐmào. Il primo carattere 礼 lǐ fa riferimento ai “riti” e risale ai tempi di Confucio. Secondo il grande filosofo infatti era necessario ristabilire i riti per uscire dal caos sociale della sua epoca; per farlo occorreva fissare una gerarchia e rispettarla, facendo sì che ognuno si comportasse a seconda del proprio status sociale. Questo ad esempio spiega l’importanza della gerarchia nella business etiquette cinese.

Il termine 礼 lǐ si è poi evoluto arrivando ad assumere un significato che porta con sé delle sfumature di modestia e rispetto per l’altro. Infatti, parte dell’essere cortesi è non accettare complimenti e rivolgersi al proprio interlocutore in un’ottica al rialzo.

Modi di fare cortesi e scortesi

Quindi a seconda della propria cultura d’origine per essere cortesi ci si esprime e ci si comporta in una certa maniera. Tuttavia, la percezione di date espressioni e azioni non è universale e può dar luogo a malintesi. Vediamo alcuni esempi pratici.

Per noi potrebbe risultare invadente se un conoscente a caso ci chiedesse se abbiamo mangiato come prima cosa appena ci si incontra. Ebbene, “吃到了没” – “hai mangiato?” – è invece una classica domanda che chiunque potrebbe farti in Cina. Allo stesso modo verrebbe percepita come una violazione della nostra privacy se qualcuno di estraneo ci chiedesse quanto guadagniamo o informazioni sulla nostra famiglia; al contrario, in Cina è comune parlare di stipendio e famiglia in una normale chiacchierata. Questo perché interessarsi della vita altrui è visto come segno di educazione ed è un modo per accorciare la distanza sociale.

Alla stessa maniera, se per noi è abbastanza comune non mantenere una certa distanza interpersonale, perdendoci in abbracci e pacche sulle spalle, e chiamare qualcuno per nome per mostrare confidenza e intimità, per un cinese sarebbe del tutto fuori luogo. Infatti, specialmente per quanto riguarda il modo in cui ci si rivolge loro, i cinesi tengono molto all’etichetta: riconoscere il loro status chiamandoli con la loro carica è un importante segno di rispetto.

Anche il modo di scambiarsi regali, fare complimenti e ringraziare è diverso. Ad esempio, non è consuetudine in Cina accettare immediatamente un regalo o un complimento. Nel primo caso l’etichetta vuole che il regalo venga rifiutato diverse volte, starà quindi a noi insistere affinché venga accettato. Nel secondo caso la normale reazione sarà invece di sminuire l’aspetto per cui si è stati lodati mostrando umiltà. Il rifiuto di un dono e il mancato ringraziamento non vanno assolutamente interpretati come scortesie.

Consigli per gli incontri d’affari

Naturalmente molte di queste situazioni possono essere ritrovate in ambito business. Sapere come comportarsi e come leggere determinati comportamenti potrebbe essere le chiave di volta per assicurarvi delle stabili e floride relazioni d’affari. Ecco qualche consiglio per “essere educato” nei tuoi prossimi incontri.

• Se inviti un tuo partner/cliente a mangiare fuori ci si aspetterà che sia tu a pagare. Anche se per “farti guadagnare faccia” il tuo ospite ti inviterà a non farlo, dovresti comunque. La divisione alla romana non è davvero consueta.

• Ricordati di rivolgerti al tuo partner/cliente usando titolo + cognome. Chiamarlo per nome non ti aiuterebbe a “tirarlo più vicino”, anzi rischierebbe di fargli “perdere la faccia” e lo offenderebbe.

• Se ti viene fatto un dono non accettarlo immediatamente e soprattutto non aprirlo. Rischieresti di sembrare maleducato e materialista.

Conoscenza e flessibilità

Resta quindi essenziale presentare una certa flessibilità e apertura mentale soprattutto in un contesto internazionale dove non tutto può essere dato per scontato. In particolare, se si vuole fare business con i cinesi per evitare incomprensioni e passi falsi sarà utile familiarizzare quanto possibile con la cultura locale in modo da leggere tutte le situazioni attraverso la giusta lente.

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Fonti:

• “Politeness Principle in Cross-Culture Communication”, Yongliang Huang, www.ccsenet.org/journal.html