Guanxi: cultura e business in Cina

Guanxi 关系 (guānxi) è un concetto confuciano cardine nella cultura cinese che si riflette nella quotidianità e alle volte anche nel business in Cina.

SOMMARIO

• Che cosa sono le guanxi
• Perché è importante capire il concetto di guanxi
• Esempio pratico di guanxi
• E nel business?
• Un altro esempio pratico di guanxi
• Come funziona il meccanismo delle guanxi?
• Esempio di “tirare più vicine” le guanxi (拉近关系)
• Conclusioni

Cosa sono le guanxi?

In generale, guanxi ha diverse accezioni che ruotano attorno al concetto di relazione. Può essere utilizzato per indicare gradi di parentela, di vicinanza di rapporti interpersonali, oppure di semplice relazione (anche di cose e avvenimenti). Per esempio, posso dire che ho una guanxi di matrimonio con mio marito; una guanxi di amicizia con il mio vicino di casa; nessuna guanxi circa il fatto che gli inquilini del piano di sotto si lamentino dell’aspirapolvere alle 8 di sera (accezione negativa, “non sono affari miei”); e non c’è guanxi circa il fatto che ti sia dimenticato del compleanno del mio gattino (accezione neutra, equivalente dell’inglese never mind).

Quando si parla di guanxi, in genere si fa riferimento alle dinamiche di reti sociali personali. Tuttavia, considerarle meramente la traduzione di “conoscenze” o “relazioni” è riduttivo. Le guanxi sono una peculiarità della cultura cinese ed hanno un impatto molto importante sulla vita quotidiana e spesso anche nel business in Cina.

Perché è importante capire il concetto di guanxi

È ormai risaputo che fare business in Cina non è sempre una passeggiata, soprattutto se non si ha mai avuto esperienza. Oltre a piccoli accorgimenti di business etiquette, è importantissimo capire alcuni concetti culturali chiave, uno dei quali è certamente quello di guanxi.

Le guanxi sono centrali e ad un occhio esperto sono lampanti anche dal primo contatto con una persona cinese. Per esempio, in Cina quasi nessuno si chiama per nome. Le occasioni in cui si utilizza il proprio nome per intero sono veramente poche. Questo perché nella maggior parte delle relazioni interpersonali si tende a “tirare più vicine” le guanxi, utilizzando nomignoli oppure titoli onorifici. In Cina, quando si incontra una persona nuova tramite una conoscenza comune, è normale presentarsi con il nome con cui ci chiamano gli amici, che non è mai quello scritto sulla carta di identità.

Il modo con cui ci si rivolge agli altri in Cina può dipendere, oltre che dal tipo di relazione personale, anche dal sesso, dall’età e dalla zona geografica.

Esempio pratico di guanxi

Se il nome ha un solo carattere, si doppia il carattere per renderlo più affettuoso nel caso di una persona più giovane; nel caso di due caratteri invece è comune utilizzare solo l’ultimo carattere. In alternativa, si può utilizzare il cognome, aggiungendo 小 “piccolo” se è una persona più giovane, oppure 老 “vecchio” se è una persona più anziana. Esempio: se il mio amico Li Youlan è più giovane di me, lo chiamerò “Xiao Li”, oppure “Lanlan”. Se invece fosse tanto più grande di me, lo chiamerò “Lao Li”, cioè “vecchio Li”. Benché in quest’ultimo caso si stia praticamente dando del vecchio ad una persona, in Cina questo spesso non ha un’accezione negativa (al contrario la vecchiaia è associata alla saggezza) e non è quindi considerato maleducazione in un contesto di famigliarità.

Nel caso di parenti, solitamente ci si rivolge a loro chiamandoli solo col grado di parentela. Si da infatti più importanza alla guanxi che hanno con voi piuttosto che alla loro individualità. Talvolta però si chiamano parenti anche gli amici di famiglia, nonostante non ci siano legami di sangue. Per esempio, è normale aggiungere al cognome shu (叔, zio) nel caso di uomini. Se il migliore amico di mio padre si chiama Li Hongtai, per me sarà Li shu, “zio Li”. Nel caso di donne, è normale rivolgersi a loro con l’appellativo a’yi (阿姨, zia). Nonostante in genere la vecchiaia non sia considerata in modo negativo, nel caso di donne attempate, è educazione rivolgersi a loro come dajie (大姐, sorella maggiore) piuttosto che “nonna”.

Nel nord della Cina ci si può riferire ai genitori di un amico molto stretto anche come Zandie (咱爹) o Zanma (咱妈), cioè “nostro padre” e “nostra madre” per enfatizzare una relazione particolarmente profonda con l’amico, come fosse un fratello biologico con genitori in comune.

E nel business?

In ambito business chiaramente non ci si rivolge ai potenziali partner commerciali in Cina con gli appellativi “zio” o “zia”, ma rimane importante capirne la cultura e il ruolo di guanxi, che stabilisce fin da subito le relative gerarchie. Seguendo il filo logico del paragrafo precedente, non ci si rivolge alle controparti cinesi chiamandoli per nome, ma indirizzandoli con la loro carica. Per esempio, se ho in agenda un incontro con Wang Xiaofei, il presidente di un’azienda, mi rivolgerò a lui aggiungendo la sua carica dopo il cognome: Wang Zong (王 + 总). Se Wang fosse un manager, allora sarebbe Wang Jingli (王 + 经理).

Mentre in occidente per “tirare più vicine” le relazioni si tende a dare del tu e chiamare la controparte con il nome proprio anziché il cognome, in Cina in questo caso è l’opposto: è importante rivolgersi alla persona che si ha di fronte riconoscendogli il suo status sociale. Questo specifico modo di rivolgersi alla controparte business in Cina non è solo una questione di guanxi, ma è strettamente legato anche alla mianzi, un altro concetto importantissimo che affonda le sue radici nella cultura cinese.

Un altro esempio pratico di guanxi

Immagina di andare dal medico perché hai forti emicranie da giorni. Arrivi senza appuntamento e ti tocca aspettare tutti i ventisette pazienti già in sala d’attesa che invece hanno un appuntamento.

Dopo un’ora interminabile di attesa però, noti che uno dei medici nello studio ti sembra familiare. Lo senti parlare con il paziente alla tua destra e improvvisamente ti rendi conto che quella risata inconfondibile è del figlio di un tuo caro amico d’infanzia con cui eri molto legato, ma che hai un po’ perso di vista da quando hai cambiato lavoro cinque anni fa.

In Cina questo potrebbe essere uno degli scenari in cui torna utile una vecchia guanxi. Attiri l’attenzione del giovane medico, lo saluti e gli chiedi se si ricorda di te; gli dici che suo padre è uno dei tuoi più cari amici; che andavate al liceo insieme; e che purtroppo vi siete un po’ persi di vista da qualche anno; gli chiedi come sta suo padre (la guanxi), come sta sua moglie; e parlate della tua recente promozione a responsabile del corso di inglese per un prestigioso istituto elementare in centro città. A questo punto, se si tratta di una guanxi effettivamente solida, che è stata coltivata nel tempo, il giovane medico potrebbe ricordarsi di te ad una qualche cena di famiglia e potrebbe offrirsi di visitarti al volo prima che vada in pausa pranzo anche se sei senza appuntamento.

Come funziona il meccanismo delle guanxi?

Cosa è successo nell’esempio qui sopra? Qual è stata la ragione per cui una procedura inizialmente complicata è diventata magicamente facile? La guanxi che avevi coltivato ha aperto la porta verso una possibilità e tu sei riuscito a varcare quella porta in virtù del fatto che le guanxi si fondano sui valori di fiducia e reciprocità. In parole povere, le guanxi sono a doppio senso e funzionano soprattutto a doppio senso. Quando i futuri nipotini del tuo amico andranno alle elementari, potresti aspettarti una sua visita per parlare dei vecchi tempi e dei requisiti di ammissione all’istituto in cui stai lavorando.

Nell’esempio in questione, la guanxi ha avuto il suo effetto in virtù anche di un’altra sfumatura relazionale. In cinese un conoscente “nuovo” è una 生人 cioè una “persona cruda”, che si è appena conosciuta; una persona con cui si ha un certo grado di confidenza invece è una 熟人, cioè una “persona matura”, con cui si ha maturato appunto un qualche tipo di rapporto; e infine un amico è un 朋友, una persona con cui si condivide anche un legame di amicizia. Il figlio del medico era una “persona cruda”, che però in virtù del rapporto di amicizia con la guanxi (il padre) è diventata presto una “persona matura” e si è dimostrata disponibile a fare un favore nel momento del bisogno. La bottom line è che se dovesse avere bisogno di un favore da te, tu sarai praticamente obbligato a ricambiare.

Da italiani il sistema di guanxi è forse relativamente comprensibile pensando al sistema del clientelismo. Le guanxi non nascono come forma di clientelismo, ma in molti casi per “tirare più vicine” le guanxi (拉近关系) è comune cercare di “oliare gli ingranaggi”.

Esempio di “tirare più vicine” le guanxi (拉近关系)

Consideriamo l’esempio precedente con una piccola modifica iniziale. È domenica sera e il figlio del cugino di tuo cognato ha la febbre altissima e siete tutti molto preoccupati. Decidi di chiamare il figlio medico del tuo amico di infanzia e gli chiedi se possono passare dei tuoi famigliari l’indomani mattina e lui acconsente. A questo punto, è pratica comune che i famigliari senza appuntamento si presentino la mattina dopo con un cesto di frutta costosa che casualmente avevano con sé.

In questo ultimo esempio, si potrebbe dire che è stato un innocente gesto di cortesia, in cambio di un favore importante. Immagina però di applicare una dinamica simile in un contesto di business; forse hai dei problemi a rinnovare dei documenti in Cina; non riesci ad ottenere il permesso lavorativo; non hai idea del perché il distributore con cui sembrava avessi già chiuso un accordo improvvisamente decida che vuole acquistare i tuoi stessi prodotti in esclusiva da un altro fornitore. Tutte situazioni in cui se non hai guanxi che possano aprirti le porte puoi sempre tentare di oliarne qualcuna che possa portarti ad un’altra guanxi, che a sua volta ti porterà ad un’altra guanxi, fino a quella giusta.

Conclusioni

Per fare business con controparti cinesi è bene capire alcune dinamiche di base. Mentre alcuni aspetti, come la business etiquette o la lingua sono relativamente facili da sormontare con un corso ad hoc o uno specialista del settore, altri sono impossibili da imparare senza essere stati per un periodo in Cina. Una di queste sono sicuramente le guanxi, concetto confuciano, retaggio di una cultura millenaria che è molto lontana dalla nostra.

Oggi, guanxi è un termine utilizzato anche in Occidente, ma pur capendone il significato a livello teorico, risulta molto difficile comprendere in che modo un concetto alla base della cultura cinese possa tornare utile nel concreto per il proprio business in Cina se non si ha alcuna esperienza al riguardo. Anche a seconda della zona geografica in Cina, il concetto di guanxi potrebbe avere applicazioni diverse e i privilegi di una certa guanxi dipendono dal grado della relazione interpersonale.

Questo però non deve comunque intimorire chi è intenzionato ad approcciarsi alla Cina. Mentre in Italia siamo un po’ indietro in materia di cross-cultural management, infatti, in Cina sono molto più all’avanguardia e spesso le controparti cinesi abituate a trattare con l’estero hanno nomi in inglese e sono perfettamente in grado di fare business come in Europa.

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Fonti:

• Forbes
• Management and organization review