I 5 errori da evitare se vuoi vendere in Cina

Se vuoi vendere in Cina ecco 5 errori che dovresti evitare. Patiamo dalle basi: parlando di Cina, si parla di una realtà territoriale e commerciale, di un sistema amministrativo e legale complessi e in continuo movimento, i quali non per forza rispondono a logiche simili a quelle a noi familiari. Si tratta di un mercato molto vasto e diversificato al suo interno, dove le numerose opportunità sono proporzionali ai rischi. È quindi importante capire come salvaguardarsi da situazioni potenzialmente rischiose.

SOMMARIO:

• Riconoscere l’unicità della Cina
• Valutare il peso di burocrazia e autorità governative
• Coinvolgere il consumatore cinese
• Restare al passo con i cambiamenti
• Adattarsi ed essere flessibili
• I 5 errori da evitare quando si vuole vendere in Cina

Ti sarà capitato di leggere o sentir parlare di casi simili a questi:

“L’azienda cinese X dopo aver sottoscritto un contratto non ne ha rispettato i termini e ora non risponde più ai nostri solleciti.”

“L’azienda cinese Y ha copiato il nostro prodotto che abbiamo inserito su Tmall.”

Ebbene, a fronte di ciò, sarà utile ricordare che il detto “prevenire è meglio che curare” calza a pennello quando si sta considerando di avviare un’iniziativa commerciale in Cina. Questo è quanto probabilmente non era chiaro a quanti hanno cercato di risolvere dei problemi che, con dei piccoli accorgimenti, si sarebbero potuti prevenire.

Infatti, se intraprendere delle azioni legali contro aziende cinesi sia possibile – qualora queste stesse non risultino inesistenti come spesso accade – sono da considerarsi l’alto costo che avrà assumere uno studio legale specializzato, nonché l’evenienza di non recuperare quanto speso. La strategia migliore sarà quindi la prevenzione.

[Per approfondire i consigli base per evitare problematiche simili a quelle sopra citate leggete “Trattativa d’affari con controparte cinese: istruzioni per l’uso”].

Quando si tratta di vendere i propri prodotti e servizi in Cina, allo stesso modo, esistono alcuni accorgimenti che è bene prendere in considerazione prima di procedere all’implementazione della propria strategia.

Riconoscere l’unicità della Cina

Quando ci si avvicina al mercato cinese occorre lasciare a casa ogni preconcetto legato a esperienze pregresse con partner internazionali. Avere a che fare con un partner cinese o stabilire una comunicazione con i consumatori cinesi è infatti diverso rispetto a fare lo stesso in Europa o USA.

Le logiche applicate al modo di fare business in Cina, ad esempio, sono completamente diverse. Se nella prima ci troviamo in un contesto relationship-focused, negli USA siamo in uno deal-focused. Questo cosa comporta? Una certa dinamica può essere interpretata in maniera opposta da due partecipanti ripercuotendosi sulla relazione d’affari. Dove il “non rispettare i termini di un contratto” è percepita come una violazione e un segno di poca affidabilità per parte di A, B lo vede come un naturale adeguamento al cambiamento delle circostanze.

Non solo le logiche ma anche i canali per comunicare sono differenti. Senza la padronanza, o almeno la conoscenza, di strumenti base quali WeChat, Youku, Baidu e Douyin è impossibile attirare l’attenzione dei consumatori cinesi. Inoltre, senza una contezza della penetrazione digitale in Cina, dove tutto si paga via smartphone in un istante, e della presenza di canali di vendita online consolidati per determinate categorie di prodotti, è improbabile aver successo nella vendita.

Sarà quindi essenziale non paragonare la Cina ad altre realtà con cui hai lavorato in passato, rispettandone le peculiarità e riconoscendone l’unicità. Questo implica un lavoro di informazione e formazione dal quale non si può prescindere.

Valutare il peso di burocrazia e autorità governative

L’importanza dello Stato nell’economia è innegabile in Cina, dove le istituzioni politiche mantengono un ruolo chiave nell’assicurare le condizioni necessarie allo sviluppo economico e sociale. Questo ruolo storico delle autorità associato a una strategia di decentralizzazione, avviata nel 1978 ed evidente nelle divisioni amministrative che caratterizzano il mercato, fa sì che sia fondamentale avere una percezione di come le autorità governative ai diversi livelli condizionino le transazioni commerciali di tutti i giorni.

In particolare, le aziende straniere in Cina dovranno badare al Catalogo degli Investimenti rilasciato dal governo centrale e al repentino mutamento delle normative nazionali e locali, soprattutto in materia di investimenti, e-commerce e proprietà intellettuale. In riferimento a quest’ultima va ricordato che la tutela di brevetti, marchi, diritti d’autore, ecc. è ben regolamentata e che per non essere truffati, occorre in primis sincerarsi delle relative scadenze e pratiche burocratiche da espletare e rinnovare per essere protetti.

Anche la valutazione del tipo di società da fondare, o se mantenere le operazioni fuori dalla Cina, va fatta considerando debitamente aspetti burocratici e di rapporto con le autorità. Se vuoi vendere in Cina, sarà perciò necessario non sottovalutare l’importanza della burocrazia e delle autorità governative centrali e locali.

Coinvolgere il consumatore cinese

Se vuoi vendere in Cina va da sé che occorre sapere il più possibile sul consumatore al quale ti stai rivolgendo. Va premesso che il consumatore cinese oggi comprende la propria importanza, specialmente in considerazione dell’altro grado di digitalizzazione della società dove un prodotto può diventare virale in pochi minuti così come può essere condannato al fallimento.

In caso di vendita online, va anche considerato che il consumatore cinese è altamente segmentato così come lo sono le piattaforme di e-commerce. Inoltre, resta fondamentale la comunicazione con il tuo target e il suo coinvolgimento con il tuo brand – che si identifichi nei tuoi valori e che la sua esperienza di acquisto sia pratica, conveniente e piacevole. Dunque, la scelta di un giusto canale e una giusta modalità di comunicazione può fare la differenza sulla tua campagna.

Tutto quindi si basa sul consumatore. Non dimenticare a chi ti stai rivolgendo (ad es. generazione Y o Z?) e come trasmettere il tuo messaggio, sempre conscio dell’importanza che i cinesi attribuiscono alla loro cultura.

Restare al passo con i cambiamenti

Il mercato cinese è in continuo mutamento e tutto si muove a grande velocità: cambiano le tendenze e i gusti, cambia la capacità di spesa della popolazione e le sue necessità, cambiano le normative e le modalità di comunicazione. In un contesto così dinamico è indispensabile stare al passo con i tempi, soprattutto se si considera l’alta competitività del mercato: chi resta indietro è fuori dai giochi.

Basti pensare che oggi in Cina, grazie a due app di base, puoi: prenotare un volo o un treno, ricaricare e usare la tessera dei trasporti pubblici, pagare le bollette e l’affitto, ordinare da asporto e pagare la cena al ristorante, prenotare un taxi e affittare una bici, comprare il biglietto del cinema e fare shopping online, e tanto altro ancora. Il tutto in un click!

Se monitorare i mutamenti è allora essenziale, lo è anche reagirvi in maniera tempestiva. Stare al passo vuole dire essere veloci nel capire cosa cambia, come cambia e di conseguenza cosa cambiare nella tua offerta. Quindi il consiglio è di dedicare almeno una persona, se non un team, per occuparsi di questo delicato compito di monitoraggio, analisi e innovazione.

Adattarsi ed essere flessibili

Adattabilità e flessibilità sono parole chiave se vuoi vendere in Cina (e in generale se vuoi averci a che fare). Il concetto “crossing the river by feeling the stone”, caro ai riformisti cinesi dell’era di Deng Xiaoping, evidenzia figurativamente molto bene l’approccio che si dovrebbe adottare nel mercato cinese. “Attraversare il fiume tastando le pietre” è ciò che si dovrebbe di fatto fare. Studiare le condizioni correnti e comportarsi di conseguenza, restando pronti a modificare il proprio percorso a seconda del cambiamento delle stesse.

Perciò non affezionarti troppo all’idea del tuo prodotto e sii pronto a scendere a compromessi e a rimetterti in discussione. Preparati ad ascoltare i feedback e le necessità dei consumatori, fonte indispensabile di ispirazione per innovare la tua offerta.

Ciò trova riscontro nel successo del concetto di “New Retail” coniato da Jack Ma, fondatore di Alibaba; un modello di business incentrato sul consumatore e guidato dai dati. Secondo questo, nel mercato cinese occorre: essere reattivi ai feedback dei consumatori, con i quali deve instaurarsi una comunicazione aperta e continua; adattare l’offerta a seconda delle loro necessità e dei loro gusti mutevoli. [Per approfondire questa tematica leggete il Case Study “Luckin Coffee: New Retail e caffè si incontrano in Cina”].

I 5 errori da evitare quando si vuole vendere in Cina

In breve, va certamente messo in conto che quando si avvia un business nel mercato cinese non sempre tutto vada per il verso giusto. Tuttavia, il modo di evitare di incappare in errori “banali” esiste ed è a portata di mano. Per vendere in Cina i 5 errori base da non commettere sono:

1. non paragonare la Cina ad altre realtà estere con cui hai lavorato;
2. non sottovalutare l’importanza delle pratiche amministrative e delle autorità governative centrali e locali;
3. non dimenticare chi è il tuo target e come comunicarci;
4. non restare indietro;
5. non affezionarti troppo all’idea del tuo prodotto.

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